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不做采购,不晓得发卖有多蠢!

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彩豆
64817 个
暗恋者
19 个
发表于 2013-1-11 10:13:22 |显示全部楼层

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在采购眼里,发卖们通常会干哪些蠢事呢?

  几年前,我在某次展会上碰着了一个多年未见的伴侣牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是年夜票据,年夜笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗亭。

  一番唏嘘之后,牛总忽然来了一句:"你们这群做发卖的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最世故的一群人;说你们伶俐吧,你们还真是一群病入膏肓的傻瓜。"

  我赶紧问到:"何出此言?这可是棍扫一年夜片了。"

  "你们一天到晚研讨怎样'卖',却从不研讨怎样'买'。"伴侣摇着头说。

  "废话,我们原本就是出来卖的,不研讨'卖'研讨什么?"我赶忙谦卑地诠释。

  "你们搞没搞懂啊?发卖不是卖,而是和客户一同买!你们一天到晚浑浑噩噩地卖,倒想让我们明大白白地买,真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作伶俐地以为可以支配客户,岂不知我们是在暗处,你们是在明处,你们的一举一动,我们都能看出有何等愚笨来。"牛总愤然道。

  我被他骂得有点冒汗,又有点不服气,接着问:"你感觉我们哪些中央蠢了?"

  "蠢的中央多了。你们天天喊质优价廉,却不晓得我们到底要什么;你们天天喊以客户为中间,却从不晓得我们怎样买工具;你们天天喊着做关系,却从不晓得怎样协助客户。简单说,你们从不关怀我们需求部门为什么买这个工具,也不关怀我们采购部门依照什么流程买工具,更不关怀我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次严重采购对各层人员的影响,更是听而不闻。你说你们蠢不蠢?"

  我曾经盗汗直流,但仍是厚着脸皮问到:"老兄,作为我们发卖的天主,你能不克不及站在采购的角度,细致给我们这些做发卖的谈谈,我们到底错到哪了?"

  "你看,说着说着就又错了,我们客户不是天主。天主只帮人,不消人帮。而我们恰好相反,我们是一群需求你们协助的人。假如不需求你们协助,我们买工具干什么?"牛总又严严实实地抓住了我的小辫,"不外看在你小子立场诚恳、还有药可救的份上,就免费给你上上课吧。"  

  蠢事1:置信采购推诿,接触不到实权人物  

  简直每个发卖人员都碰着过这个问题,折腾半天就是见不到指导。缘由八门五花:指导忙,这事我(中下层人员)就做主了,指导经常不在家等等。

  于是,良多发卖人员要么置信了客户的谎话,要么伪装指导对采购没影响,能够疏忽。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得本人头破血流。

  可是,你想过没有:为什么指导不见你?

  牛总剖析:指导不见你,是由于有人不想让你见!绝年夜局部状况下,都不是指导没时候,而是中下层采购人员基本没筹算让你去见。缘由首要有以下几条:

  1.他基本没觉得到你的产物能帮他处理那些他必需处理的问题。留意,是"他"必需处理的问题,而不是"你"的产物可以处理的问题。和本人无关的事,为什么帮你忙?

  2.他基本没筹算选你。没筹算选你,还要带你去见指导,那不是找抽吗?并且是指导抽。

  3.他觉得不出你的价值。即便把你带到指导那边去,你人微言轻,他也不晓得你在指导那边能帮本人做什么(比方帮他谐和资本、帮他树立形象、褒扬他的工作等等)。假如觉得不出本人能够得到利益,为什么帮你?

  4.你程度太烂。在和你接触过程中,他觉得你真实差劲,把你带到指导那边去十有八九会丢本人的人,指导会骂他处事不力的。

  其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没筹算买你工具。当然了,他带你去了,也一定要买,但不带你去,简直能够肯定是不想买。所以,醒醒吧,万万别信采购人员那些奇奇异怪的理由。

  蠢事2:误把找茬当需求  

  项目正常推进,你感觉一切都很顺遂,可忽然有一天,客户打德律风问你:阿谁XX问题用你的产物怎样处理好?

  你一愣,发现的确欠好处理。怎样办?于是费尽思量地找产物部门或者想方法迂回处理。你以为只需处理了这个问题,项目就能够一望无际地向前推进了。

  别犯蠢啊,处理了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。

  牛总剖析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习气:他们前期会十分存眷需求,中期会十分存眷产物和计划,后期会十分存眷风险。在采购的最后,很少有人再思索需求问题了,你能够回想一下本人买房买车的阅历,最后是不是都将存眷点放在维修、物颐魅这些事上?

  除了风险,后期还有一件事要思索,那就是怎样让供给商承受被裁减的命运。做采购的既不想获咎供给商,也不想欠供给商情面。关于这个问题,客户通常会讨教本人准备选择的供给商,让他们帮着出主见,找小辫抓。

  你大白了吗?这个问题最可能是敌手和客户结合设下的圈套。圈套不成怕,恐怖的是有人协助你的敌手。这小我天然是影响采购的人。更恐怖的是客户如许做,可能在心理上曾经决议不买你的,只是想经过这种体例证实不买你是何等明智的选择啊!(我们这些发卖真的很不幸!)

  蠢事3:兴致勃勃跳火坑,从不问本人是老几  

  我曾经碰着过如许一个发卖,绰号"千大哥二"--无论多灾的票据,无论有几竞争敌手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户根本都不会选他。为此这老兄很是自豪,以为就差那么一点点,完整是命运问题,而不是才能问题,老二究竟会成为第一。

  牛总剖析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做发卖最侥幸的天然是中标的家伙,其次侥幸的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上糜费本钱了。最倒运的就是千大哥二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二年夜局部状况下不是才能不敷,而是远远不敷。

  采购人员之所以明知你没戏,还但愿你积极参与,缘由不过乎下面几条:

  1.恪失职守。采购自身要选择良多家供给商,要不时地甄别,他也怕上当,所以他通知你的话,肯定是留有余地以至是打官腔的。这是人情世故。作为发卖,要学会披沙拣金,不要给个棒槌就当针(真)使。

  2.压价的工具。你们发卖在什么状况下最可能降价?是不是竞争出格剧烈的时分?采购也晓得这一点,所以他要留个倒运蛋,帮本人压下阿谁选定供给商的价钱来。

  3.你是个备选。采购们还不是太安心他们曾经选中的目的,怕有闪掉,一切留你当个备份(这还算仁慈)。万一有意外,你就有时机了。不外,既然是万一,你就根本没有任何胜算。发卖通常只要第一,没有第二。

  4.采购需求他人看到本人工作勤恳,你们发卖就是证实他勤恳的道具。

  5.他们需求证明本人的决议是对的。怎样证实?天然是拿你的错误和愚笨证实本人的贤明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。

  6.轨制上不许可只与一家供给商联系。这是良多公司的硬性规则,所以找你来充数。

蠢事4:一切遵从客户布置

  良多发卖人员有个习气,就是经常把客户的请求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪:客户让调研,就把最好的手艺人员叫曩昔,搞上一周;客户要计划,几天几夜不睡觉玩命赶写;客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

  他们如许做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板曾经决议签约别家了。

  牛总剖析:独一的问题就在于这些工作都不是你和客户一同筹划的。当然,结果也肯定不是你想要的。

  你们做发卖的,要坚决地置信一个根本法则:背后没有推进力,工作不会天然而然地向前开展。不是你在推,就是你的敌手在推,而"推"与"不推"的判别规范是对谁有利。所以,假如你的敌手在"推",那必然是对他有利了,也就是说对你晦气了,那你跟着瞎凑个什么繁华啊?

  天上固然也会失落馅饼,可是概率十分低,你不成能靠那种馅饼养活本人。当工作不克不及肯定时,准绳就是:宁可错杀一千,绝对不克不及使一件事漏网。你想什么不主要,客户做什么才主要。

  你们做发卖要学会发明一种不公平。假如人家让你干什么你就干什么,那要你干嘛?前台的小妹妹就能够替代你。别蠢了!

  为什么不克不及按部就班地依照客户的请求做?站在采购的角度看,缘由如下:

  1.关于复杂的采购,我们采购常常一辈子就买一次,或者良多年才买一次,就像你买房子一样。所以,采购人员其实也不晓得怎样买,手里有钱也发晕。假如他很分明本人怎样买了,你想想是谁教给他的?(关于天天购置的易耗品,此条不合用)。假如客户一切都很大白,常常阐明你是个替补了,这时分你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

  2.你以为你的产物完整契合我们招标书的请求,以至比招标书写得还好。可是,你想过没有:是你们发卖人员熟习本人的产物,仍是我们这些采购熟习你的产物?肯定是你吧!我们怎样可能写得出如斯超卓的┞沸标书?你大白谁在替我们写了吧?这个"谁"必然会把你推到火坑里去的。

  3.我们做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。可是,采购决议常常都是很理性的工作,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎样办?找人来证实吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了?不信问问阿谁倒运的发卖。  

  蠢事5:不会托人  

  我们做发卖的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人忧?,有时分感觉明明搞定了,关头时辰却使不上劲--不是冲锋陷阵,就是被敌手撑持的人打爬下--让我们干焦急,只能哀叹本人所托非人。

  为什么会如许呢?

  牛总剖析:这种事也是习以为常,从我的理解来看,绝年夜局部状况下不是所托非人,而是基本不会托!

  你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人固然很想给你说好话,可是他常常不会说,由于他基本不理解你的工具,或者固然理解却不晓得怎样帮你说。

  怎样说可是年夜学问。由于他既要说得铿锵有力,又要说得不露神色,不然就穿帮了。可是如许高难度的事,你们做发卖的居然事前没悉心教授过,你让他关头时辰怎样托你?

  趁便说一下,你的盟友要协助你,最好的办法是通知年夜家你的工具若何协助他本人的营业。由于说本人的营业义正词严,他最懂本人的营业,他人没法辩驳。更主要的是,这很轻易袒护本人真实的企图,他人看穿了也没用:我一切都是为工作!  

  蠢事6:在一棵树上吊死  

  我看到和阅历过良多项目,这些项目中发卖和客户采购中某些脚色关系出格铁,也绝对撑持我们,但最后却丢单了。比方,我们搞定了采购部的人,需求部门的人站出来把我们干失落了,反之亦然。但假如我们都搞定,本钱和精神也的确达不到。

  怎样办?

  牛总剖析:别希望在一棵树上吊死,多试几棵。这种状况十分常见,说到底就是我们采购方内部博弈形成的。你必需大白下面的事理:

  1.万万别置信我们这些采购方是理性决议买谁家产物的。相反,越是年夜的项目,我们越会猖獗天时用我们的理性和激动。你参与过我们的评价过程就晓得了,此中常常充满着各类客观、不冷静和小我要素。这其实也是必然的,由于人越多,决议计划越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱,鸡多不下蛋,并且越到后期,这种现象越严重。

  2.不是一切的选票都是一样的重量。良多项目的采购,常常有良多人参与,一个选型小组,以至一个选型委员会。不只如斯,还经常有一年夜套的评分法则,找一年夜堆的所谓权势巨子人士,比方高校教师、外部专家什么,每小我都有评价权。你如果置信人人对等,你就蠢了。你要深信:无论再年夜的采购组织,做决议购置的通常只会有一小我。所以,你必需大白谁是真正的决议计划者,谁是萝卜章。

  3.在多人的采购组织中,做决议不买的通常有良多人。也就是说,只需有一小我否决,你就很可能丢单。做成一件事常常是很难的,可是搞砸一件事是很轻易的。 

 蠢事7:只去知足需求而不会塑造需求  

  你们做采购的可真是舒适:筹算买工具了,标书一发,一群供给商就找上门了;而你们只需求看着我们这些做发卖的一番撕咬,坐收渔利就能够了。

  可我们发卖有多灾啊:拼死拼活,只要一家能抢着骨头,其他家被咬得体无完肤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?

  牛总剖析:抢不到骨头渣,是由于你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。假如我们新上一个项目,比方新建个厂房,肯定会有年夜量的采购。这时分,你晓得我们采购部最难的是什么吗?我通知你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

  你想啊,新项目我们做采购的年夜局部都不懂,不懂只能遵从项目施工部门的定见。其拭魅这等于褫夺了我们的采购权。由于你如果依照他们的说法买工具,你就会发现这个世界上只要一家供给商适宜,就是和这个施工部门某小我有很深关系的供给商;可是,假如你不依照他说的去做,他就会一甩手说:"出了问题我不担任,你们采购部担任。"我们哪负得起责啊!

  你大白了吗?做发卖不要比及标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说,要学会塑造需求,而不是仅仅知足需求。如许做周期固然长点,但却能严严实实地把肉吞进肚里。你们总以为擅长咬死人的才是发卖高手,可是在我们看来,真正的高手是那些在他人发现肉之前就叼走的家伙。  

  蠢事8:拿着产物当处理计划  

  我们做发卖的有时分感觉做采购的也很蠢。我们明明晓得某一个产物很好,无论功用、质量都绝对是拔尖的,价钱也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。一开端,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现基本没有,就是你们专业程度太差。对这种轻易被忽悠的采购,我们真的一筹莫展。这是为什么?

  牛总剖析:错!这种工作发生的缘由不在我们采购,仍是在你们发卖。你别忘了,生意这种事是发作在人与人之间的。我们不是从倡议书、招标书、仿单、告白或者其他诸如斯类的工具那边购置,我们是从一个活生生的人那边买。我们但愿的是,发卖人员真正帮我处理问题,而不是僵硬地卖给我产物。谁存眷我们的需求、谁存眷我们的问题、谁存眷我们的利益,我们就感觉谁有情面味,我们就愿意和他经商,哪怕他的产物没有完整处理我们的问题。 

  你不克不及希望着产物本人去措辞,本人去理解我们。年夜局部状况下,我们对你和你的竞争敌手的产物都不太理解,但我们理解本人的问题和需求,你们傍边谁把本人产物的功用和我们需求处理的问题对应上了,我们就以为谁的产物好。这个"对应"的工道别希望我们采购方去做,我们不会做,也懒得做。这是需求你们发卖去做的。

  你在提供产物,你的敌手在提供处理问题的方法。我们更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,而且愿意为此结果付出更高的价钱。  

  牛总的话可谓提纲契领,听完让人如醍醐灌顶。总结起来,中心内容其实只要一句话:不是卖,而是和客户一同买!
即: 忘失落产物,真正以客户为中间,弄大白客户的设法并处理需求;

  理解客户的采购逻辑和流程,客户怎样买,你就怎样卖;

  真正去关怀客户的利益诉求,厘清项目构造。

  这些事做好了,工具天然就卖进来了,也不至于干那么多蠢事。只可惜,我们都太想卖了,太急着去卖了,所以,我们就卖不进来了!这似乎是发卖的悖论,却也是发卖的┞锋理。
空间有:红包、红包、红包!

彩豆
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优秀会员 我是美女 灌水天才奖

发表于 2013-1-11 10:26:42 |显示全部楼层
我就是做銷售的,都蠢了快十年啦,真是讓人無語
葉子離去是風的追求,還是樹的不挽留
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彩豆
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积极会员 论坛活跃奖 优秀会员 灌水天才奖 分享大师

发表于 2013-1-11 11:25:22 |显示全部楼层
sherry 发表于 2013-1-11 10:26
我就是做銷售的,都蠢了快十年啦,真是讓人無語

其实你也蛮可爱滴,只是你没在意而已

点评

sherry  謝謝樂兒的安慰了,現在心裡好受一點了,哈哈..  发表于 2013-1-11 12:57
空间有:红包、红包、红包!
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彩豆
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我是美女

发表于 2013-1-11 11:38:13 |显示全部楼层
高人呀!采购与销售不是对立的!
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彩豆
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我是美女

发表于 2013-1-11 12:01:58 |显示全部楼层
360行都有自己的苦衷!
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彩豆
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我是美女

发表于 2013-1-11 12:07:31 |显示全部楼层
360行,行行都有自己的苦啊!
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彩豆
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1 个

我是美女

发表于 2013-1-11 12:43:57 |显示全部楼层
不是有句俗話:買的永遠沒有賣的精!
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仙子

彩豆
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我是美女

发表于 2013-1-11 13:38:47 |显示全部楼层
条条分析得真透彻,实用之至。
离开永远比相遇更容易,因为相遇是亿万人中仅有的一次缘分,而离开只是两个人的结局。相遇难,分手易,但世人看不到有缘无份的熙攘,总以为机会无限,所以不珍惜眼前人。我们总是这样,悲伤时要一个肩膀,而开心...
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彩豆
21569 个
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6 个

我是美女 积极会员 灌水天才奖 优秀会员

发表于 2013-1-12 09:51:49 |显示全部楼层
做过采购,没做过销售...
心存感激地生活吧。我们来自偶然,生命是最宝贵的礼物。爱你所爱的人,温柔地对待一切,不要因不幸而怨恨和悲戚。无论前途怎样凶险,都要微笑着站定,因为有爱,我们不该恐惧。——田维《花田半亩》
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彩豆
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发表于 2013-8-17 20:01:46 |显示全部楼层
在做采购,没有做过销售,不过有些也挺现实
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